上月，法律AI初创公司Spellbook联合创始人兼CEO斯科特·史蒂文森在X平台发声，揭露他所谓的AI初创公司“巨大骗局”：公开宣称的收入数据注水。

“许多AI初创公司之所以能打破收入纪录，是因为他们用了不诚实的指标。全球最大的基金也在支持这种行为，并通过误导记者来获取公关报道。”他在推文中写道。

史蒂文森并非首个指出年度经常性收入（ARR，即年化经常性收入）——这一传统上用于统计合同期内活跃客户年收入的指标——被部分AI公司篡改到面目全非的人。ARR造假的一些手段此前已被多家媒体报道和社交媒体讨论过。

但史蒂文森的推文似乎特别戳中了AI初创社区的痛点，引来了200多次转发和来自知名投资人、众多创始人的评论，甚至上了几次头条。

法律初创公司Clio联合创始人兼CEO杰克·牛顿对TechCrunch表示：“Spellbook的斯科特很好地揭露了一些公司的不良行为。”他补充说，这篇推文引发了急需的对该话题的关注，并提及YC的加里·谭关于正确收入指标的解释性帖子。

TechCrunch采访了十几位创始人、投资人和初创公司财务专业人士，以评估ARR膨胀是否如史蒂文森所说的那样普遍。

事实上，我们的消息源（其中许多人要求匿名）证实，在初创公司的公开声明中，篡改ARR是常见现象，而且在许多情况下，投资人对这些夸大行为心知肚明。

尚未真正实现的收入

主要的混淆手段是用“合同ARR”（有时称为“承诺ARR”，CARR）替代，并直接称之为ARR。

“他们肯定是在把CARR当ARR汇报。”一位投资人说，“当一个初创公司在一个类别中这么做时，你就很难不跟上节奏。”

ARR是自云时代以来建立并值得信赖的指标，用于表示产品的总销售额，其使用量和付款随时间计量。会计师不会正式审计或签署ARR，主要是因为公认会计原则（GAAP）关注的是已实现的历史收入，而非未来收入。

ARR原本旨在展示已签署敲定的销售额（通常是多年期合同）的总价值。（如今，这一概念往往被称为另一个名字：剩余履约义务。）而“收入”一词通常指已实际收到的款项。

CARR本应是另一种追踪增长的方式。但它是比ARR更不靠谱的指标，因为它计入了尚未上线的已签约客户的收入。

一位风险投资人告诉TechCrunch，他曾见过一些公司，CARR比ARR高出70%，而其中相当一部分合同收入实际上永远不会实现。

Bessemer Venture Partners（BVP）在2021年的一篇博客中写道，CARR“在ARR概念的基础上，将已承诺但尚未生效的合同价值加入总ARR”。但关键的是，BVP指出，初创公司应该调整CARR以考虑预期客户流失（有多少客户离开）和“降级销售”（那些决定购买更少服务的客户）。

CARR的主要问题在于，它在初创公司产品尚未实施时就计入了收入。如果实施过程漫长或出现问题，客户可能会在试用期内取消合同，从而导致全部或部分合同收入无法收回。

几位投资人对TechCrunch表示，他们直接知道至少一家知名企业初创公司报告称其ARR突破1亿美元，但实际上只有一小部分收入来自当前付费客户，其余部分来自尚未部署的合同，而且有些合同可能需要很长时间才能实施技术。

一家经常将CARR报告为ARR的初创公司前员工告诉TechCrunch，该公司至少将一项为期一年的免费试用期计入了ARR。这位人士表示，公司董事会（包括一家大型基金的风险投资人）都清楚，在这漫长的试用期内，合同中最终付费部分的收入已被计入ARR。董事会同样清楚，客户可能在支付全部合同金额前取消合同。

使用CARR并将其称为ARR的明显问题是，它比传统ARR更容易被“操纵”。如果一家初创公司不现实地考虑客户流失和降级销售，CARR就可能被夸大。例如，一份三年期合同的前两年提供大幅折扣，并计入整三年的CARR（或ARR），即使客户可能不会在第三年继续支付更高的价格。

法律AI初创公司Wordsmith联合创始人兼CEO罗斯·麦克奈恩对TechCrunch表示：“我认为斯科特是对的。我也听过各种传闻。”他谈到ARR的失实时说，“我经常与风险投资人交流。他们说：‘外面的标准非常混乱。’”

大多数情况没有那么极端。例如，另一家初创公司的员工描述了一个差异：营销材料声称ARR为5000万美元，而实际数字是4200万美元。

然而，此人声称，投资人可以接触到公司账簿，其中准确反映了较低的数字。消息源表示，一些初创公司及其投资人对公开指标的随意操作感到舒适，部分原因是AI初创公司增长如此之快，以至于800万美元的差距被视为一个他们很快就能弥补的近似误差。

另一个更麻烦的“ARR”

围绕这些公开的ARR声明，还有另一个问题。有时创始人使用另一个同样缩写为“ARR”、名称相似的指标：年化运行率收入。

这种ARR也备受争议，因为它基于某个特定时期（如季度、月、周甚至一天）的收入数据，外推预测未来12个月的收入。

由于许多AI公司按使用量或结果收费，这种计算年化运行率ARR的方法可能具有误导性，因为收入不再锁定在可预测的合同之中。

本报道采访的大多数人表示，各种形式的ARR虚高并非新鲜事，但在AI热潮中，初创公司变得更加激进。

Celesta Capital创始管理合伙人迈克尔·马克斯对TechCrunch说：“估值越来越高，因此这么做的动力也更大了。”

在AI时代，初创公司被预期以比以往更快的速度增长。

“从1到3再到9再到27不吸引人。”General Catalyst的CEO兼董事总经理赫曼特·塔内贾在去年9月的20VC播客中说，他指的是初创公司传统上每年预计达到的几百万ARR，“你得从1到20再到100。”

展示快速增长的压力促使一些风险投资人支持或至少忽视初创公司向公众展示夸大的ARR数据。

史蒂文森对TechCrunch表示：“确实有风险投资人参与其中，因为他们有动力编造一个拥有势不可挡赢家的故事。他们有动力为自己的公司获取媒体报道。”

牛顿的法律AI初创公司Clio在去年秋天估值达到50亿美元。他也声称，风险投资人常常知情但对ARR失实保持沉默。“我们看到一些投资者对自己公司夸大数字的行为视而不见，因为这从外部看让他们显得很出色。”他对TechCrunch说。

风险投资人的真实想法

其他接受TechCrunch采访的投资人表示，风险投资人们没有理由揭露这些夸大行为。

通过对公开夸大ARR的声明视而不见，风险投资人实际上是在帮助打造自己投资组合公司的“王冠”。当一家初创公司公开报告高收入时，它更有可能吸引到最优秀的人才和相信该公司是其领域无可争议赢家的客户。

“投资人不能指出这一点。”一位投资人对TechCrunch说，“每个人都有公司将CARR当ARR算作收入。”

尽管如此，任何深入了解行业复杂性的人都很难相信，有些初创公司在推出后几年内就真正达到了1亿美元的ARR。

健康AI初创公司Hello Patient联合创始人兼CEO亚历克斯·科恩说：“对于内部人士来说，这感觉就是假的。你看到头条新闻时会想：‘我不相信。’”

然而，并非所有初创公司都愿意以报告CARR而非ARR的方式来展示增长。他们更倾向于清晰明了地展示数字，部分原因是他们知道公开市场是基于ARR而不是CARR来评估软件公司。这些创始人优先考虑透明度。

Wordsmith的麦克奈恩记得在2022年市场回调后，初创公司在证明高估值合理性方面所面临的挣扎。他说，他不想通过夸大自己初创公司的收入来制造更大的障碍。

“我认为这是短视的，当你为了短期收益而做出这样的事情时，你是在过度推高已经疯狂的高倍数。”他说，“我认为这是非常坏的习惯，它迟早会反噬你。”